מכירה מוצלחת אינה תלויה רק באיכות המוצר או השירות שלכם. היא תלויה בעיקר ביכולת שלכם להבין מי עומד מולכם ולהתאים את הגישה בהתאם. לקוחות שונים מגיבים לסגנונות תקשורת שונים, ומי שיודע לזהות את ההבדלים הללו משפר משמעותית את אחוזי הסגירה שלו.
ארבעת טיפוסי האישיות בשיחת מכירה
בכל שיחת מכירה תפגשו באחד מארבעה טיפוסים עיקריים. הטיפוס הראשון הוא האנליטי – אדם שאוהב נתונים, מספרים ועובדות. הוא ישאל הרבה שאלות, יבקש השוואות וירצה לבחון כל פרט לפני שיקבל החלטה. מולו צריך להגיע מוכנים עם מידע מדויק ולתת לו זמן לעבד.
הטיפוס השני הוא הדומיננטי – אדם ישיר שמעוניין לשמוע את השורה התחתונה. הוא לא אוהב סיפורים ארוכים ומצפה לתשובות קצרות וענייניות. עם לקוח כזה חשוב להגיע ישר לעניין ולהראות ביטחון.
הטיפוס השלישי הוא החברתי – אדם שמונע מרגשות ומערכות יחסים. הוא ירצה לדעת מי עוד עובד איתכם, יתעניין בסיפורי הצלחה ויחפש חיבור אישי לפני שיסכים להתקדם.
הטיפוס הרביעי הוא היציב – אדם שזקוק לביטחון ויציבות. הוא לא אוהב שינויים פתאומיים, יעדיף תהליכים מסודרים וירצה להרגיש שאתם שם בשבילו לאורך זמן.
איך נתנאל נשיא מלמד לזהות את הטיפוסים בזמן אמת
הסוד טמון בהקשבה פעילה כבר מהדקות הראשונות של השיחה. שימו לב לקצב הדיבור של הלקוח, לשאלות שהוא שואל ולמילים שהוא בוחר. לקוח אנליטי ישאל "כמה?" ו"למה?". לקוח דומיננטי יגיד "תגיד לי בקצרה". לקוח חברתי יספר על עצמו ויתעניין בכם. לקוח יציב יבקש להבין את התהליך מתחילתו ועד סופו.
התאמת שפת הגוף והמסרים
ברגע שזיהיתם את הטיפוס, התאימו את כל מרכיבי התקשורת. מול לקוח אנליטי האטו את הקצב והציגו נתונים. מול לקוח דומיננטי דברו בביטחון ובקצרה. מול לקוח חברתי חייכו יותר ויצרו אווירה נעימה. מול לקוח יציב הדגישו אמינות והמשכיות.
נתנאל נשיא, מומחה מכירות ויועץ עסקי, מדגיש שהיכולת להתאים את הגישה לכל לקוח היא מיומנות נרכשת שכל אחד יכול לפתח. בליווי מקצועי נכון, תלמדו לא רק לזהות את הטיפוסים השונים אלא גם להרגיש בנוח עם כל אחד מהם. השקעה בפיתוח מיומנויות אלו תשנה את התוצאות שלכם במכירות ותעזור לכם לבנות קשרים ארוכי טווח עם לקוחות.