נתנאל נשיא חושף למה ככל שדוחפים יותר – מוכרים פחות

כשהלחץ עובד נגדך

יש אמונה מוכרת בעולם המכירות שאומרת שאיש מכירות טוב הוא מי שלא מרפה, דוחף, מתמיד ו"נלחם" על כל עסקה. אבל בפועל, בדיוק הגישה הזאת היא מה שמרחיקה לקוחות. מחקרים בפסיכולוגיה של קבלת החלטות מראים שאנשים מפתחים התנגדות טבעית כשהם חשים שמנסים לשכנע אותם – תופעה שנקראת Reactance פסיכולוגי, כלומר התנגדות נפשית שנוצרת כשמרגישים שמנסים לצמצם את חופש הבחירה שלנו. ברגע שהלקוח מרגיש לחץ, הוא לא שואל את עצמו האם המוצר מתאים לו – הוא שואל את עצמו איך הוא יוצא מהשיחה הזאת.

ההבדל בין מכירה לשיחת ייעוץ

השינוי שמביא תוצאות אמיתיות הוא לא בטכניקות סגירה חדשות, אלא בכיוון כולו של השיחה. במקום להגיע לשיחה עם מטרה לסגור, צריך להגיע עם מטרה להבין. מה הלקוח מנסה להשיג? מה עצר אותו עד היום? מה חשוב לו בסופו של דבר? שיחה שמתנהלת מתוך סקרנות אמיתית יוצרת אמון, ואמון הוא הדבר היחיד שגורם ללקוח להוציא ארנק.

כשאיש המכירות מפסיק להיות "מוכר" ומתחיל להיות שותף שמנסה לפתור בעיה – כל הדינמיקה של השיחה משתנה. הלקוח מפסיק להתגונן ומתחיל לדבר באמת.

הגישה של נתנאל נשיא – למכור פחות, לסגור יותר

נתנאל נשיא, מייסד חברת WeSales ומומחה למכירות עם למעלה מעשור של ניסיון, עוסק בדיוק בנושא הזה עם עסקים ואנשי מכירות בישראל. לדבריו, אחד השינויים הגדולים שהוא רואה אצל אנשים שהוא מאמן הוא הרגע שבו הם מפסיקים לנסות לשכנע ומתחילים לנסות להבין. זה הרגע שבו המספרים עולים.

הגישה שנתנאל נשיא מלמד מבוססת על שילוב של עקרונות מייעוץ מכירות יחד עם כלים מתחום תכנות נוירו-לשוני – שיטה שמאפשרת לקרוא את הלקוח טוב יותר, להבין מה באמת עומד מאחורי ההתנגדויות שלו, ולנהל שיחה שגורמת לו להגיע להחלטה בעצמו.

אז מה עושים אחרת מחר בבוקר?

מתחילים כל שיחת מכירה בשאלה ולא בהצגת מוצר. מקשיבים יותר ממה שמדברים. ומפסיקים לחשוב על הסגירה – כי כשהשיחה נכונה ונעימה, הסגירה מגיעה לבד.

אם אתם רוצים לבנות גישה למכירות שעובדת לאורך זמן – בין אם אתם בעלי עסק או אנשי מכירות – הצוות של WeSales ונתנאל נשיא כאן בשבילכם. צרו קשר ותתחילו למכור אחרת.